Máte zkušenosti a vědomosti, o které byste se rádi podělili s ostatními? Pravděpodobně připravujete svůj první online kurz a přemýšlíte, jak a za kolik jej dostat k zákazníkům. Možností prodeje na internetu je celá řada. Pamatujte, že ideální je platforma, která je jednoduchá, přizpůsobí se vašemu podnikání a zbytečně z vás netahá peníze. U cenotvorby pamatujte, že nízká cena neznamená zaručený prodej. Kde prodávat a kolik si za kurz říct? To zjistíte u nás.
Obsah článku:
Než se vrhnete na cenotvorbu a prodej kurzu
Online prodej a stanovení ceny kurzu je druhý krok. Prvním krokem je jeho samotné vytvoření. Jak vytvořit online kurz?
- Téma, ve kterém se cítíte jako ryba ve vodě – základem je ve výběr tématu, které vás baví, rozumíte mu a vynikáte v něm. S výběrem vhodného tématu vám pomohou odpovědi na pár klíčových otázek. Zeptejte se sami sebe, v čem vynikáte? Proč se o své know-how chcete podělit s ostatními? Jaká jsou vaše očekávání? Chcete něco skutečně předat, nebo jen vydělat? Co můžete očekávat od ostatních a co budou oni očekávat od vás?
- Poznejte svoji cílovou skupinu – když máte téma, musíte vědět, koho zajímá. Vaši „studenti“ jsou vaší cílovou skupinou. Abyste s tématem dokázali správně a efektivně pracovat, potřebujete vědět, jaké zájmy a potřeby má vaše cílovka. Co dělá, co hledá, jaký je její průměrný věk, na jakých sociálních sítích se pohybuje atd. Díky tomu budete moci lépe stanovit cíl kurzu, jeho propagaci, jazyk komunikace atd.
- Trefný název – vymyslete název, který jasně, přesně a stručně řekne, čeho se váš online kurz týká. Název by měl odpovídat na otázky, které cílovka řeší. Tak budou vaši studenti vědět, že díky online kurzu vyřeší svůj problém nebo potřebu. Neslibujte ovšem něco, co nedokážete splnit. To by vás neukázalo v nejlepším světle.
- Výběr prodejní platformy – svůj online kurz můžete prodat pomocí prodejního formuláře, na vlastní webové stránce nebo na některém z online tržišť. Při výběru pamatujte na to, že platforma by měla nabízet maximálně jednoduché ovládání pro zákazníka, ale také pro vás. Měla by být flexibilní a umět se přizpůsobit tomu, jak se bude vaše podnikání měnit. Zároveň by měla umět spolupracovat s nástroji, které pro svoje podnikání používáte (redakční systém, platební brány, nástroje pro marketingové účely atd.).
Jakmile zvládnete tento první krok, můžete přejít k nastavení cenové strategie a k samotnému prodeji. Nastavení správné ceny ovlivňuje vaši spokojenost, očekávání studentů, konkurenceschopnost a spoustu dalších aspektů.
Jak by měla vypadat správná prodejní stránka?
Pokud nemáte svůj e-shop, budete pro prodej na internetu používat pravděpodobně prodejní stránku. Hlavním posláním stránky je prodat. Aby své poslání splnila, nesmí jí chybět několik důležitých náležitostí.
- Nadpis – jasně a stručně sděluje, o jaký kurz se jedná.
- Magnet na pozornost – stručný popis problému, který cílového zákazníka trápí.
- Věrohodnost – přesvědčuje zákazníka, proč by si měl online kurz koupit právě od vás. Ideální je popsat vaši osobní zkušenost.
- Vzbuzení zájmu – popsání přínosů kurzu.
- Důkaz – video, případová studie, zkušenosti ostatních.
- Výhody a přidaná hodnota – odpověď na otázku, co konkrétního kurz studentovi přinese.
- FAQ – sepište nejčastější dotazy a obavy zákazníků a odpovězte na ně.
- Cena – správně stanovená cena kurzovného.
- Bonusy – co dostane zákazník navíc, pokud si kurz zakoupí?
- Garance záruky – vyřeší strach zákazníků z toho, že kupují zajíce v pytli. Informujte je například o tom, jak je to s vrácením peněz, jak se řeší situace, pokud na kurz nemohou nastoupit atd.
- Výzva k akci – nejen na konci, ale i v předchozích částech stránky by nemělo chybět tlačítko s výzvou k akci. Například: Zaregistrujte se, Přihlaste se, Koupit, Vstoupit, Do košíku atd.
Vydělávání online aneb jak stanovit odpovídající cenu?
Cenotvorba je jedním z hlavních témat, které mnoho obchodníků prodávající svůj online kurz řeší. Jak se nepodcenit? A co je už „přestřelená“ cena? Abyste dokázali stanovit vyváženu cenu, která vám přinese zisk a zákazníci ji budou ochotní zaplatit, je potřeba zvážit hned několik faktorů, které cenotvorbu výrazně ovlivňují.
1. Oceňte přínos svého kurzu
Určete, co konkrétně absolvováním kurzu vaši kurzisté získají a zamyslete se nad tím, kolik jsou ochotni za to zaplatit. Například online kurzy, díky kterým se lidé mohou posunout ve své kariéře nebo získají vyšší plat, bývají obvykle dražší. Typickým příkladem může být třeba online kurz programování.
Důležité je pochopení, co vaše cílová skupina řeší a co od vašeho kurzu očekávají. Jaká mají očekávání ohledně řešení svého problému, pokud u vás kurz absolvují? Díky tomu budete vědět, jakou hodnotu studenti vašemu kurzu přikládají. Skvělým zdrojem informací vám v tomto kroku může být zpětná vazba studentů.
2. Proklepněte konkurenci
Zjistěte, za jakou cenu nabízí podobné kurzy vaše konkurence. Pokud například nabízíte online kurz angličtiny, podívejte se, kolik se platí u konkurence. Konkurovat jí můžete cenou, kvalitou, ale také unikátní hodnotou.
Nižší cena nemusí být vždy tou nejlepší cestou. Na některé zákazníky může výrazně nižší cena působit tak, že kurz nebude příliš kvalitní, a proto jej nekoupí. Vy pak můžete zjistit, že vám cena nepokrývá ani veškeré náklady.
U konkurence sledujte nejen cenu, ale i další aspekty, kterým můžete konkurovat. Může jít například o kvalitu. Co o kurzu říkají jeho absolventi? Co by změnili? A co se jim líbilo? Nabídněte svým kurzistům kvalitnější kurz. Nezapomínejte ani na komunikování unikátní hodnoty. Odlišuje vás od konkurence například výuka přímo rodilým mluvčím? Nebo navazující kurzy? Nejnovější metody výuky angličtiny? Prodejte to!
3. Pronikněte do tajů psychologie cen
Psychologii cen se vyplatí přijít na zoubek. Důvtipnými metodami můžete zákazníkům kurz prodat za vyšší cenu, aniž by si to uvědomili. I malá změna může do velké míry ovlivnit vnímání ceny. Jedním z nejznámějších příkladů psychologie cen je například Baťova cena. Podstatou je, že cena končí 9 a nikoliv 0, což zákazníci vnímají jako „levnější“. Přitom jde jen o korunu (199 Kč vs. 200 Kč). V poslední době se často používají modely jako 90 Kč, 900 Kč nebo 9 000 Kč, ale také čísla končící osmičkou 8 Kč, 88 Kč, 888 Kč atd.
Mezi další psychologické „hrátky“ s cenou patří například promo kódy, díky kterým nakoupí zákazník drahé zboží třeba za polovinu ceny. Například značka Banana republic, kterou společnost vnímá jako luxusní značku, nabízí promo kódy s procentuálními slevami. Zákazník díky kódu získá vybraný kus oblečení za výrazně nižší cenu, ale svému okolí dává najevo, že je v natolik dobré finanční situaci, že se může dovolit nakupovat u jinak pro něj drahé značky.
4. Vyzkoušejte různé cenové strategie
Přilákejte stážisty na cenově výhodné balíčky. Ukažte jim, že jeden kurz u vás stojí XY Kč, ale pokud si zakoupí výhodný balíček, který kromě jednoho zmiňovaného kurzu obsahuje i kurzy navazující, zákazník ušetří.
Další metodou jsou nejrůznější slevové akce a promo kódy. Díky nim můžete zvýšit prodej během krátkého časového období. Tyto slevové akce jsou obvykle časově omezené, což ve studentovi vyvolá nutkání dřívějšího nákupu. Kromě toho se tento druh psychologie cen používá i před ukončením prodeje kurzu, kdy chcete nalákat ještě poslední účastníky. Stejně tak můžete tyto akce využít v předprodejích.
Cena, která odpovídá vašim zkušenostem a pokryje veškeré náklady
Při naceňování kurzu byste neměli zapomenout ani na vlastní hodnotu. Popřemýšlejte o tom, jaké je vaše postavení na trhu. Pokud o vás lidé zatím nevědí a se „vzděláváním“ teprve začínáte, pravděpodobně bude vaše ocenění nižší v porovnání s někým, kdo:
- napsal knihu,
- vystupuje na konferencích,
- cílová skupina ho dobře zná,
- píšou o něm v médiích,
- má pozitivní ohlasy od klientů,
- získal za svoji práci nějaký druh ocenění.
Nemusíte ale věšet hlavu. I cena vaší osobnosti bude časem stoupat. Nic vám ale nebrání v tom, abyste nasadili stejnou cenu jako „známější“ kolega. Jen budete muset umět svoji hodnotu velice dobře odkomunikovat a prodat.
Jestliže se chcete časem proměnit v uznávaného experta, zkuste bezplatně publikovat svůj obsah, například na svém blogu, YouTube kanálu nebo v podcastu. Jde o skvělé způsoby, jak si vybudovat autoritu a důvěru na trhu.
Variabilní a fixní náklady
Kromě vlastní hodnoty nezapomeňte také na náklady, které se s vytvořením, organizováním a prodejem kurzu pojí. I ty totiž určují, za jakou cenu byste jej měli prodávat. Počítejte s náklady fixními i variabilními. O co konkrétně se jedná?
- Fixní náklady – jsou stále stejné bez ohledu na to, kolik prodáte. Musíte je platit i v momentě, kdy zrovna nevyrábíte nebo neposkytujete vaši službu. Jde například o zálohy na pojištění, pronájem za kancelář, paušál za telefon, poplatky za aplikace, platformy, systémy, nástroje atd.
- Variabilní náklady – mění se podle vaší produkce. Zjednodušeně: čím víc produkujete, tím vyšší jsou vaše variabilní náklady. Může jít například o pohonné hmoty, provize, energie na provoz strojů, nákup materiálu pro výrobu, reklamy na sociálních sítích, PPC reklamy. Započítejte sem čas, který jste strávili tvorbou obsahu, cenu za grafiky, texty, externisty/zaměstnance a další.
Nízké ceny mohou mít negativní dopady
I když s pořádáním kurzů teprve začínáte, zbytečně jej nepodceňte. Proč se nízká cena nemusí vyplatit?
- Pokud si za kurz naúčtujete podezřele nízkou cenu, narušujete tím vnímanou hodnotu kurzu. Snižujete si potenciál příjmů. Lidé žijí v představě, že cena odpovídá kvalitě, kterou kurz bude mít. Levný kurz = nekvalitní a nepřínosný kurz.
- Konkurovat pouze cenou je cestou ke dnu. Vždy se najde někdo, kdo vaši cenu překoná. Pokud jsou vašimi zákazníky lidé, pro které je rozhodujícím faktorem nízká cena, půjdou ke konkurenci.
- Nízká cena láká zákazníky, kteří pro vás nejsou perspektivní. Jakmile najdou nižší nabídku, půjdou jinam.
- Prodat kurz za nízkou cenu je stejně namáhavé, jako prodání kurzu s vyšší cenou.
- Nízká cena nebude ke spolupráci lákat potenciální partnery.
Přestože máte pocit, že je na internetu řada volně dostupných materiálů se stejným tématem, na které chcete školit, ne všichni zájemci mají chuť a čas se prokousávat veškerými zdroji. Rádi zaplatí za to, že dostanou kvalitní informace na jednom místě a ve formátu, který jim vyhovuje. Chtějí se učit od odborníka, a proto jim nevadí za toto privilegium zaplatit. Kromě toho, že dokončí kurz, budou v praxi aplikovat i to, co se naučili. A přesně takové zákazníky chcete.
Kdy se vyplatí kurz prodávat za nízkou cenu?
Existují situace, kdy pro vás může být nízká cena kurzu přínosná.
- Předprodej – pokud si nejste jistí, zda bude o váš kurz zájem, zkuste jej nabídnout za nižší cenu v předprodeji.
- Nalákání před zdražením – vytvořte pocit naléhavosti. Komunikujte zákazníkům, že za nižší cenu kurz pořídí jen do určitého data. Pak se bude jeho cena navyšovat.
- Poslední možnost pro získání zákazníka – pokud potřebujete ještě na poslední chvíli získat zákazníky, můžete kurz těsně před jeho začátkem zlevnit. Ne vždy je ale tato taktika přínosná.
Nezapomeňte na A/B testování
Při stanovování ceny můžete vyzkoušet tzv. A/B testování, abyste zjistili, která cena přináší více registrací, případně zisku. Díky testování můžete také zjistit, o které lekce a o jaké formáty (video, text, kvíz, podcast atd.) je největší zájem.
A/B testování vám pomůže mít nadhled nad často zkreslenými subjektivními názory. O tom, co je pro zákazníky nejlepší, totiž rozhodují ti nejpovolanější. Zákazníci sami.
Při testování je vždy potřeba vyhodnocovat jen jednu změnu, a to ve stejných podmínkách a po dobu stejného časového úseku. Testování by mělo probíhat nejméně 7, ale ideálně 14 dní.
Prodávejte pomocí jednoduché prodejní platformy
Pro jednoduchý prodej online produktů existuje formulář SimpleShop, do kterého si snadno nahrajete svůj produkt a prodáte ho zájemcům. Přes SimpleShop můžete prodávat nejen online kurzy, ale také e-booky, videa, vstupenky a další.
Formulář jednoduše vložíte na svoje stránky. Podporuje maximální individualizaci, takže jej můžete opatřit vlastním logem, firemními barvami. Zkrátka ho „obléct“ do vlastní firemní identity. Formulář vytvoří faktury, spolupracuje s účetními programy a systémy, umožňuje spárování s bankami a platebními branami. Můžete jej napojit i na e-mailingový systém.
Zprostředkuje celý nákup a prodej bez zbytečných záludností. Jeho ovládání je snadné nejen pro prodávající, tedy pro vás, ale také pro zákazníky.
